Para Thiago Alvarez, 36, cofundador do GuiaBolso, uma das principais start-ups de tecnologia financeira do país, resolver o problema do cliente, mesmo que isso não dê lucro de imediato, garante a sustentabilidade da empresa no futuro.

A história da companhia  faz jus a seu pensamento. Criado em 2012, o GuiaBolso tem 2,8 milhões de usuários ativos em seu aplicativo para controle de orçamento pessoal, lançado em 2014.

Na ferramenta, consumidores conectam suas contas bancárias e, a partir daí, começam a ver relatórios atualizados automaticamente sobre seus gastos.

Mesmo com uma abrangência tão grande, o serviço ainda não gera receita. A empresa está fechando parcerias com bancos médios para oferecer empréstimo pessoal para usuários com dívidas no cartão de crédito, que deve ser um dos primeiros serviços a gerar faturamento para a empresaA.

A companhia já passou por quatro rodadas de investimentos e, além de fundos de capital de risco que costumam apostar nesse tipo de iniciativa, recebeu apoio da IFC (International Finance Corporation), do Banco Mundial.

Alvarez fundou o negócio junto com Benjamin Gleason, norte-americano que conheceu há dez anos quando trabalhavam na consultoria McKinsey e que também comandou a expansão do Groupon no Brasil.

Segundo Alvarez, a escolha por um modelo de negócios que, deliberadamente, iria demorar a dar dinheiro tornou mais difícil encontrar investidores para o projeto. No início, seu sócio dedicava todo o seu tempo a busca de investidores e ouviu mais “não” do que “sim”.

Ele falou ao Plano de Negócios sobre a história do GuiaBolso e empreendedorismo.

Segundo ele, o Brasil está sete anos atrasado no segmento de tecnologias financeiras. Todas as empresas do setor, inclusive o GuiaBolso, ainda estão no começo e será preciso tempo para conhecer seu real impacto.

Plano de Negócios  De onde veio a ideia de empreender?

Thiago Alvarez – Eu e o Benjamin juntamos nossas experiências em três áreas.

Eu tinha trabalhado com a Ruth Cardoso (1930-2008) por seis anos como diretor financeiro de uma das principais ONGs do Brasil (Alfabetização Solidária), o Benjamin já morou três meses na Rocinha (favela do Rio de Janeiro) para ajudar a estruturar o planejamento de uma ONG local.

Dentro da McKinsey, me especializei em serviços financeiros e ali me deparei com os problemas do consumidor na relação com o setor. Ele não entende de dinheiro, de produtos financeiros, não tem acesso a boas opções de maneira conveniente.

E havia a experiência digital do Benjamin, que liderou o Groupon no Brasil.

Quando unimos essas três coisas, no final das contas, é o GuiaBolso.

Em seu trabalho como consultor, não seria possível trabalhar alguns dos problemas que percebeu no sistema financeiro?

Isso estava fora do escopo do trabalho que eu fazia. E a visão dentro do banco era diferente. Quando tratamos do problema do lado de fora, sem ter obrigação alguma de resultado no curto prazo. estamos fazendo algo que banco algum consegue com muita liberdade.

Já tinha visão de longo prazo desde o começo?

Sim. Nossa visão sempre foi resolver um problema real do consumidor. Nem pensar em ganhar dinheiro no início, só depois de conseguir isso.

É a  estratégia usada por Google, Facebook, algo que dá para fazer quando trata de mercado tão grande como o de serviços financeiros.

Obviamente isso limita o número de investidores interessados em seu negócio. Poucos no Brasil conseguem ter uma visão de tão longo prazo.

Curioso a opção por esperar para ganhar dinheiro com um fundador que veio do Grouppon, empresa que nasceu faturando muito no “boom” das compras coletivas…

Eles monetizaram desde o começo, e tiveram muitos problemas do lado do consumidor, na operação. O Benjamin aprendeu muito bem o que não fazer depois de estar ali dentro. Foi uma operação que trouxe aprendizados enormes para nós.

Como foi para você deixar um emprego em consultoria renomada para lançar um projeto que iria demorar para dar dinheiro?

Basicamente pensei, se estivesse com 60 anos e nunca tivesse feito isso, iria me arrepender. E, ao mesmo  tempo, se não fizesse naquele momento, iria ficar mais difícil tomar essa decisão. Era o momento ideal, tinha uma reserva financeira legal, experiência de mercado importante que fazia a probabilidade do negócio dar certo ser maior.

O que dificultaria tomar a decisão no futuro?

Dinheiro. Meu custo de oportunidade só ia aumentar. Empreender sendo sócio da McKinsey, por exemplo, é muito difícil. Seu dinheiro no curto prazo fica muito tentador.

Como lidavam com o risco do negócio que estavam construindo? Previam prazo para o GuiaBolso dar certo ou desistir?

Não estabelecemos esse prazo. Acho que a gente partiu sem a ideia de que poderia não dar certo. A gente sempre se cobrou, trabalhou dessa forma. Não se permitiu ficar pensando muito em o que fazer se desse errado, isso te prende, te trava.

Como foi convencer alguém a apostar na ideia?

A gente desde o começo buscou investidor. No final das contas, conseguimos dois que acreditaram mais no time do que necessariamente no que estávamos fazendo. Imaginaram que um time bom iria se achar, encontrar o que precisa.

Mas foi bem difícil, recebemos muito mais nãos do que sins. O Benjamin ficava dedicado quase 100% do tempo nisso. Demoramos seis meses para fechar com o primeiro investidor.

Quando começaram a perceber que estava dando certo?

Quando lançamos o aplicativo, em julho e agosto de 2014. Ele virou número cinco geral do Brasil em duas semanas, em quinze dias batemos a meta do ano de aquisição de usuários. Os resultados foram tão fortes que tudo ficou claro.

Como é a relação do GuiaBolso com os grandes bancos?

É uma relação mista. Alguns bancos adoram o que estamos fazendo, outros nem tanto. Os bancos médios estão virando parceiros bem importantes para a gente. O relacionamento vai mudando e sendo diferente de banco para banco.

Em resumo, estamos muito focados no consumidor. Os bancos que olham para o consumidor de forma mais sustentável,  encaram de modo mais natural o que fazemos.

O fato de o usuário ter de colocar senhas no aplicativo gerou algum atrito?

Muita gente superou esse problema facilmente, foi mais fácil do que eu imaginava.

E eu tinha um certo relacionamento com os bancos. Fui até eles conversar, apresentar o que estávamos fazendo, mostrar o que fazíamos em termos de segurança. Tínhamos estrutura forte para fazer isso desde o começo, algo que não é todo mundo que conseguiria fazer.

Se a gente pensar que hoje qualquer e-commerce pega cartão de crédito, permite transacionar, movimentar dinheiro para lá e para cá, o risco deles é muito maior do que o do GuiaBolso.

O que veem no horizonte em termos de parcerias?

Com o passar do tempo, fomos percebendo que as pessoas têm dificuldade para entender produtos financeiros, não conseguem compará-los e acabam não fazendo escolhas boas na hora de contratá-los.

Então estamos fazendo parcerias com várias instituições financeiras para oferecer produtos dentro do GuiaBolso.

Em alguns casos, você já pode contratar produtos financeiros, como empréstimo pessoal para clientes com dívidas em cartão de crédito ou cheque especial, dentro do GuiaBolso.

Como medem os resultados obtidos, já que ainda não há receita financeira?

Nossa missão é transformar a vida financeira dos brasileiros. Então começamos a olhar se temos impacto positivo na vida financeira das pessoas.

Para isso, fizemos estudo para ver a vida financeira antes e depois de usar o GuiaBolso. Algumas coisas que a gente achou é que as pessoas economizam, em média, R$ 400 a mais depois que usam o GuiaBolso, mais ou menos duas vezes e meia o que economizavam.

Também reduzimos em 25% a quantidade de pessoas que usam o cheque especial depois de quatro meses no GuiaBolso.

outra pesquisa, com a Universidade Kellogg (EUA),, fez experimentos em nossa base a partir de notificações no celular, lembrando aos clientes de pagar a fatura do cartão de crédito. O grupo que recebeu as notificações teve redução de 11% na inadimplência.

Quer dizer que quanto mais as pessoas usarem o GuiaBolso, menos vão precisar dos produtos seus, dos empréstimos que vocês levam até elas?

É isso. A gente está querendo resolver o problema do cliente. Se você tem uma visão de longo prazo e uma missão clara, consegue fazer esse tipo de coisa.

Eu sou capitalista, a gente tem fins lucrativos, mas acho que tem mais valor o cliente que fica comigo no longo prazo do que no curto prazo. Ajudar o consumidor é algo mais sustentável.

Como vê a profusão de fintechs (start-ups do setor financeiro) que vieram depois de vocês?

Eu confesso que conheço poucas que tenham impacto. Não sei, acho que estamos muito novos, o Brasil está sete anos atrasado em relação a fintechs.

Falo isso porque as maiores, como Nubank, Bankfácil, foram lançadas, por coincidência ou não, no mesmo ano e sete anos depois do surgimento das fintechs nos EUA, em 2007.

É tudo muito novo, muito recente. É cedo para falar se vai dar certo, se tem futuro. Acho que tem muita empresa ainda no começo. A gente está no começo.

Falando do dia a dia da empresa, quando busca profissionais para o GuiaBolso, o que procuram?

Basicamente buscamos pessoas com potencial. Experiência conta, mas é difícil achar no Brasil a experiência que buscamos, de alguém que faça algo totalmente diferente.

Quando se olha potencial, você vê o que a pessoa fez do ponto de vista acadêmico, suas atitudes comportamentais, autonomia, capacidade de aprendizado, raciocínio analítico, quantitativo.

Fazem testes para medir isso?

Fazemos, sim. É um processo em várias etapas. Todo mundo que entra no GuiaBolso é entrevistado por todos os diretores e fundadores.

Além das entrevistas, fazemos estudos de caso, testes de programação para engenheiros. Os candidatos passam um dia no escritório com a gente trabalhando e conversando com os profissionais daqui. É um processo seletivo parecido com o que Google, Facebook e McKinsey fazem.

O jogo de tecnologia é um jogo de talentos, você precisa de pessoas muito, muito boas trabalhando.  Buscamos pessoas em lugares muito bons e com processo seletivo que consegue separar as pessoas de acordo com o potencial que a gente enxerga nelas.

Depois quando a pessoa entra, como acreditamos no processo que a gente faz, damos muita autonomia e oferecemos mentoria com especialistas de diferentes áreas no mundo inteiro.

Em que atividade dedica mais tempo e como empreendedores devem fazer a gestão dele?

Eu devo gastar 30% do meu tempo com gente, principalmente atraindo gente boa.

Depois, varia muito dependendo da etapa da empresa. Não consigo ver uma regra geral. A única é gastar tempo atraindo gente boa. O resto varia com o desafio de negócios do momento.

No começo da empresa, precisava garantir uma boa tecnologia, me ocupava muito com isso. Depois, tinha de garantir um bom produto, depois crescer, e assim por diante. Minha prioridade vai variando com a prioridade do negócio.

O que mais te empolga no empreendedorismo?

Sem sombra de dúvidas o tamanho a profundidade e o impacto que temos na vida dos usuários e o time que a gente está formando, a cultura dele. São duas coisas que me orgulho bastante. Não consigo me imaginar fazendo outra coisa.

E algo lhe desagrada?

Eu acho que iria querer viajar menos. Mas isso é por eu estar viajando bastante agora, mas não dá para me queizar muito disso, faz parte (risos).

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